-
เมื่อรวมกับกรณีของ Hotmail.com ที่กล่าวถึงในบทความที่แล้ว ให้เราพิจารณาองค์ประกอบทั้ง 6 ประการของการตลาดแบบปากต่อปากกันก่อน
1. จัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีคุณค่า
คำที่ทรงพลังที่สุดในคำศัพท์ของนักการตลาดคือ "ฟรี" โครงการการตลาดแบบปากต่อปากส่วนใหญ่จะมอบผลิตภัณฑ์หรือบริการอันทรงคุณค่าเพื่อดึงดูดความสนใจ อีเมลฟรี ข้อมูลฟรี ปุ่ม "เจ๋ง" ฟรี ทรงพลังแต่ด้อยกว่าซอฟต์แวร์ฟรีเวอร์ชันมืออาชีพเล็กน้อย กฎข้อที่สองของการตลาดทางอินเทอร์เน็ตของ Wilson คือ "กฎแห่งการให้และการขาย" "ถูก" หรือ "ไม่แพง" อาจสร้างดอกเบี้ยได้ แต่ "ฟรี" มักจะมาเร็วกว่า การตลาดแบบปากต่อปากใช้กลยุทธ์ของความพึงพอใจที่ล่าช้า พวกเขาอาจไม่ทำกำไรในวันนี้ และพวกเขาก็จะไม่ทำกำไรในวันพรุ่งนี้ แต่ตราบใดที่พวกเขาสามารถดึงดูดความสนใจอย่างล้นหลามด้วยของฟรี พวกเขาก็รู้ว่าพวกเขาจะ "ทันทีและตลอดไป" อดทนไว้นะเพื่อน ฟรีจะดึงดูดความสนใจ จับตาดูอุปกรณ์ล้ำค่าที่คุณขาย จากนั้นคุณจะสร้างรายได้อย่างรวดเร็ว Eyeball สามารถนำที่อยู่อีเมลอันมีค่า รายได้จากการโฆษณา และโอกาสในการขายอีคอมเมิร์ซ ให้ของไปขายของบางอย่าง
2. จัดให้มีวิธีการสื่อสารที่ง่ายและสะดวก
ในช่วงฤดูหนาว พยาบาลในโรงพยาบาลจะให้คำแนะนำที่ชาญฉลาด: อยู่ห่างจากคนที่มีอาการไอ ล้างมือบ่อยๆ และอย่าขยี้ตา แคะจมูก หรือเคี้ยวเล็บ ไวรัสแพร่กระจายได้ก็ต่อเมื่อสามารถแพร่กระจายได้ง่ายเท่านั้น สื่อที่มีข้อความทางการตลาดจะต้องเผยแพร่และคัดลอกได้ง่าย: อีเมล เว็บไซต์ รูปภาพ ดาวน์โหลดซอฟต์แวร์ เหตุผลที่การตลาดแบบปากต่อปากได้รับความนิยมบนอินเทอร์เน็ตก็คือการสื่อสารแบบทันทีนั้นง่ายและราคาถูกลง รูปแบบอิเล็กทรอนิกส์ทำให้การคัดลอกเป็นเรื่องง่าย จากมุมมองทางการตลาด คุณต้องทำให้ข้อความทางการตลาดของคุณง่ายขึ้นเพื่อที่จะแพร่กระจายได้ง่ายและไม่เสีย การนัดหมายยิ่งสั้นยิ่งดี ข้อความที่คลาสสิกที่สุดคือ: "รับอีเมลส่วนตัวของคุณฟรีจาก http://www.hotmail.com/ " ข้อความนี้สะดุดตา สั้นและกระชับ และคัดลอกไว้ด้านล่างอีเมลฟรีทุกฉบับ
3. ขอบเขตการส่งข้อมูลสามารถแพร่กระจายจากขนาดเล็กไปสู่ขนาดใหญ่ได้อย่างง่ายดาย
วิธีการส่งจะต้องสามารถขยายจากเล็กไปหาใหญ่ได้อย่างรวดเร็วเพื่อที่จะบินได้เหมือนไฟป่า จุดอ่อนของโมเดล Hotmail คืออีเมลฟรีต้องใช้เซิร์ฟเวอร์อีเมลในการส่งข้อความ เพื่อให้กลยุทธ์นี้ค่อนข้างประสบความสำเร็จ คุณต้องเพิ่มเมลเซิร์ฟเวอร์อย่างรวดเร็ว ไม่เช่นนั้นการเติบโตจะหยุดและตายไป หากไวรัสฆ่าโฮสต์ของมันเพื่อที่จะแพร่พันธุ์ก่อนที่จะแพร่กระจาย มันก็จะไม่เกิดผลอะไรเลย ตราบใดที่คุณวางแผนล่วงหน้าเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มเมลเซิร์ฟเวอร์อย่างรวดเร็ว คุณก็สบายดี โมเดลไวรัสของคุณต้องมีความสามารถในการอัปเกรดอยู่ภายใน
4. ใช้ประโยชน์จากแรงจูงใจและพฤติกรรมที่มีร่วมกัน
การตลาดแบบปากต่อปากอันชาญฉลาดใช้ประโยชน์จากแรงจูงใจและพฤติกรรมทั่วไปของผู้คน อะไรทำให้ปุ่ม "Netscape Now" แพร่หลายในยุคแรกๆ ของอินเทอร์เน็ต มันคือความปรารถนาที่จะเท่ห์ ความโลภผลักดันผู้คน เช่นเดียวกับความปรารถนาที่จะมีชื่อเสียง ความต้องการที่จะได้รับความรัก และความปรารถนาที่จะถูกเข้าใจ แรงกระตุ้นในการสื่อสารทำให้เกิดเว็บไซต์นับล้านและอีเมลหลายพันล้านฉบับ สร้างการสื่อสารด้านกลยุทธ์การตลาดตามแรงจูงใจและพฤติกรรมที่มีร่วมกัน แล้วคุณจะประสบความสำเร็จ
5. ใช้ประโยชน์จากเครือข่ายการสื่อสารที่มีอยู่
คนส่วนใหญ่ชอบเข้าสังคม ไม่ใช่คนจบวิทยาศาสตร์คอมพิวเตอร์เนิร์ดที่อาศัยอยู่ในห้องใต้ดิน นักสังคมศาสตร์บอกเราว่าทุกคนมีเครือข่ายที่ใกล้ชิดกันประมาณ 8-10 คน รวมถึงเพื่อน ครอบครัว และเพื่อนร่วมงาน เครือข่ายที่กว้างขึ้นอาจมีผู้คนหลายสิบ ร้อย หรือหลายพันคน ขึ้นอยู่กับสถานะทางสังคมของพวกเขา ตัวอย่างเช่น พนักงานเสิร์ฟอาจโต้ตอบกับลูกค้าหลายร้อยคนโดยเฉลี่ยหนึ่งสัปดาห์ นักการตลาดอินเทอร์เน็ตเข้าใจถึงพลังของเครือข่ายระหว่างบุคคล ไม่ว่าจะเป็นความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นและใกล้ชิด หรือความสัมพันธ์ในเครือข่ายที่อยู่ห่างไกล พวกเขารวบรวมที่อยู่อีเมลและลิงก์เว็บไซต์โปรด โปรแกรมพันธมิตร เช่น การใช้แบบฟอร์มจดหมายยินยอม ใช้ประโยชน์จากเครือข่ายเหล่านี้ เรียนรู้ที่จะปรับข้อความของคุณให้เข้ากับปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์ที่มีอยู่ และคุณจะเร่งการแพร่กระจายของข้อความนั้นได้อย่างมาก
6. ใช้ประโยชน์จากทรัพยากรของผู้อื่น
การตลาดแบบปากต่อปากที่สร้างสรรค์ที่สุดใช้ทรัพยากรของผู้อื่นเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น โปรแกรมพันธมิตรวางข้อความหรือรูปภาพบนเว็บไซต์ของผู้อื่น ผู้เขียนที่ให้บทความฟรีต้องการนำบทความไปไว้ในหน้าเว็บของผู้อื่น นิตยสารหลายร้อยฉบับอาจหยิบข่าวชิ้นหนึ่งขึ้นมาและเป็นพื้นฐานของบทความที่ผู้อ่านหลายร้อยคนอ่าน หนังสือพิมพ์และหน้าเว็บของผู้อื่นกลายเป็นสื่อการตลาดของคุณ คุณกำลังใช้ทรัพยากรของคนอื่นแทนที่จะเป็นของคุณเอง
นำไปปฏิบัติเพื่อทดสอบครับ
ฉันเห็นด้วยกับผู้อ่านทุกคนที่คัดลอกบทความที่คุณกำลังอ่านอยู่บนเว็บไซต์ของคุณ - กฎง่าย ๆ หกประการของการตลาดแบบบอกต่อ แต่เป็นเพียงอันนี้และไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ แต่อย่างใด โปรดระบุคำชี้แจงลิขสิทธิ์ด้วย หากคุณมีเว็บไซต์การตลาดหรือเว็บไซต์ธุรกิจขนาดเล็ก เว็บไซต์นี้จะให้เนื้อหาที่ยอดเยี่ยมแก่คุณและช่วยให้ผู้เยี่ยมชมของคุณเรียนรู้กลยุทธ์ที่สำคัญ
ตอนที่ฉันเสนอบทความนี้ให้ผู้อ่านฟังในเดือนกุมภาพันธ์ พ.ศ. 2543 หลายคนก็ยอมรับบทความนี้ หกเดือนต่อมา ฉันได้รับโทรศัพท์:
“ฉันต้องการตามหาหัวหน้าฝ่ายการตลาดแบบไวรัล!”
“ฉันไม่ใช่เจ้านาย” ฉันลังเล “ฉันเพิ่งเขียนบทความเกี่ยวกับการตลาดแบบบอกต่อเมื่อไม่กี่เดือนก่อน แค่นั้นเอง”
“ฉันค้นหาการตลาดแบบไวรัลทั่วอินเทอร์เน็ต” เขากล่าว “และชื่อของคุณคือชื่อที่เกิดขึ้น คุณต้องเป็นเจ้านาย”
ความสำเร็จ! แม้จะผ่านไปห้าปีแล้ว เพจนี้ก็ยังคงเป็นอันดับหนึ่งในด้าน "การตลาดแบบบอกต่อ"
ไม่มากก็น้อย โดยทั่วไปกลยุทธ์การตลาดแบบบอกต่อทั้งหมดจะใช้กฎหกข้อที่ระบุไว้ข้างต้น เรียนรู้และฝึกฝนกฎทั้งหกนี้แล้วคุณจะมีความมั่งคั่งอย่างต่อเนื่องในชีวิต
กรณีที่ประสบความสำเร็จทั้งในและต่างประเทศ
โคกิ:
ร้านอาหารไวรัลแห่งแรกของอเมริกา
อาหารหลักของ Kogi คือทาโก้ทอด และเครื่องมือหลักคือรถขายอาหารเคลื่อนที่ ทาโก้ทอดของเกาหลีไม่ใช่เรื่องใหม่ และรถ Kogi ก็ไม่ใช่สินค้าระดับไฮเอนด์ อะไรทำให้ Kogi กลายเป็นปาฏิหาริย์ สิ่งนี้จะต้องมีสาเหตุมาจากอินเทอร์เน็ต
ปรากฎว่าพวกเขารายงานตำแหน่งของ Kogi แบบเรียลไทม์บน Twitter และในไม่ช้าก็ได้รับผลลัพธ์ที่ไม่คาดคิด เมื่อตำรวจไล่ล่า Kogi ที่หัวมุมถนน Roy จะใช้ Twitter เพื่อบอกผู้ใช้ว่าจุดจอดต่อไปของเขาคือที่ไหน เมื่อรถบรรทุกมาสาย เขาจะส่งข้อความประมาณว่า "รอเราอีก 10 นาที โอเคไหม ผัดไปตลอดกาล" ทาโก้" บรรดาผู้ที่มารับประทานอาหารเริ่มลังเลยังคงเข้าแถวเพื่อรออาหารมื้ออร่อยของพวกเขา
ด้วยพลังของเว็บไซต์ เช่น Twitter และการตลาดแบบปากต่อปาก ในเวลาเพียงสามเดือน Kogi เอาชนะใจผู้คนในลอสแอนเจลิสจำนวนนับไม่ถ้วนอย่างรวดเร็ว และกลายเป็นหนึ่งในร้านอาหารบนมือถือที่โด่งดังที่สุดในสหรัฐอเมริกา นิตยสาร BBC, "New York Times" และ "News" รายสัปดาห์ได้กำหนดให้เรื่องนี้เป็นหัวข้อข่าว
"ฉันสามารถเตรียมอาหารสำหรับ 100 คนในคืนเดียว แต่ Twitter สามารถนำคน 5,000 คนมารวมกันทุกวินาที เพิ่มผลการประชาสัมพันธ์คำแนะนำแบบปากต่อปากได้ล้านครั้ง" ผู้ก่อตั้ง Roy กล่าว
นอกจากนี้ Roy ยังขอให้ผู้ติดตามช่วยออกแบบเสื้อยืดและตั้งชื่อรถขายอาหารของ Kogi และรูปถ่ายและวิดีโอ YouTube ของแฟนๆ ก็ถูกโพสต์บนบล็อกอย่างเป็นทางการเพื่อให้ได้รับการประชาสัมพันธ์มากขึ้น
บางคนอาจบอกว่าถ้าเกิดที่จีน โคกิคงเป็นแค่พ่อค้าขายมือถือที่ถูกผู้บริหารเมืองไล่ล่าทุกวัน อย่างไรก็ตาม ในลอสแอนเจลิส สหรัฐอเมริกา ต้องขอบคุณการตลาดแบบปากต่อปากที่กระตุ้นโดย Twitter ในเวลาเพียง 3 เดือน Kogi ได้กลายเป็นหนึ่งในแบรนด์ร้านอาหารบนมือถือที่โด่งดังที่สุดในลอสแองเจลิสและแม้แต่สหรัฐอเมริกา
"โดยทั่วไปแล้ว ประสบการณ์ที่ประสบความสำเร็จของ Kogi คือการตามทันยุคสมัยอย่างสมบูรณ์แบบ ซึ่งเป็นวิธีทางการตลาดที่ไม่เหมือนใคร โดยเตรียมโปรตีนชนิดใหม่ให้กับคนยุคหลังสมัยใหม่ที่โหยหาความถูกต้อง" Ge Hui ผู้จัดการทั่วไปของ Shanghai Fanbo Co., Ltd. กล่าว นักข่าวก็อธิบาย..
ชานมยูเลเม่
ชานมถ้วยของบริษัท Xizhilang
Youlemei จัดกิจกรรมส่งเสริมการขายที่แข็งแกร่งสามรอบโดยได้รับการสนับสนุนจาก Jay Chou เป็นหัวใจหลัก และในที่สุดก็ประสบความสำเร็จในการคว้าเค้กชิ้นใหญ่ของชานมถ้วยหนึ่ง
ก่อนอื่น ในรอบแรกของ "การอุ่นเครื่องการตลาดแบบไวรัล" Youlemei ได้วางเบื้องหลังโฆษณาของ Jay Chou บนอินเทอร์เน็ตก่อนที่โฆษณาทางทีวีของ Youlemei จะถูกออกอากาศเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคเป้าหมาย ต่อไปเป็นกระบวนการเสริมสร้างความเข้มแข็งที่สำคัญที่สุด ซึ่งก็คือการโปรโมตผ่านสื่อแบบเดิม เช่น โฆษณาทางทีวี เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายจดจำแบรนด์ได้เพิ่มมากขึ้น ในการโปรโมตรอบที่สาม Youlemei ได้สร้างชุมชนแบรนด์โดยมี Jay Chou เป็นคณบดีของสถาบันการศึกษา และปลูกฝังความภักดีต่อแบรนด์ของผู้บริโภคผ่านกิจกรรมออนไลน์ที่น่าสนใจ
สามเดือนหลังจากเปิดตัว เว็บไซต์ "Youlemei Academy" มีผู้เห็นแบรนด์ 1.5 หมื่นล้านคน มีการแลกผลิตภัณฑ์ออนไลน์ 110,000 ครั้ง และ Wanbei 40 ครั้งแลกผลิตภัณฑ์โดยตรง และมีสมาชิกเว็บไซต์ที่ภักดี 490,000 ราย ส่งผลให้กลุ่มผู้บริโภคเป้าหมายของ Youlemei หันมาชื่นชอบแบรนด์นี้
เป็นที่เข้าใจว่าเว็บไซต์ยังคงเปิดใช้งานอยู่ และจำนวนผู้ใช้ที่ลงทะเบียนบนเว็บไซต์โดยการซื้อผลิตภัณฑ์และรับหมายเลขซีเรียลผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้นเป็นมากกว่า 800,000 ราย ปัจจุบันเว็บไซต์มีสมาชิกเพิ่มขึ้นเกือบ 3,000 คนทุกวัน โดยไม่ต้องลงทุนในการส่งเสริมการขาย และกลายเป็นแพลตฟอร์มสำคัญสำหรับการโต้ตอบกับผู้บริโภค
การตลาดแบบปากต่อปากได้กลายเป็นวิธีการทางการตลาดออนไลน์ที่มีเอกลักษณ์ที่สุด และประสบความสำเร็จในการใช้งานโดยธุรกิจและเว็บไซต์จำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ในปัจจุบัน บริษัทที่คล้ายคลึงกันหลายแห่งกำลังคิดเกี่ยวกับวิธีการทำให้ผลิตภัณฑ์การตลาดแบบบอกต่อดึงดูดความสนใจอย่างยั่งยืนหลังจากได้รับความสนใจในช่วงเวลาสั้นๆ
บทความนี้เรียบเรียงจาก guaniu ที่อยู่เดิม
แหล่งที่มาของการแปล: Tech2ipo โปรดระบุลิงก์แหล่งที่มาเมื่อพิมพ์ซ้ำ